Cómo influir en cualquier persona que no esté de acuerdo contigo, según la psicología

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Cuando discutimos con alguien, ya sea una pareja, un compañero de trabajo o un familiar, solemos pensar que la mejor manera de convencerlo es a través de hechos y datos irrefutables. Creemos que si presentamos información objetiva, la otra persona no tendrá más remedio que aceptar nuestra postura. Sin embargo, el psicólogo social Kurt Gray, profesor de la Universidad de Carolina del Norte y autor del libro 'Outraged: Why We Fight About Morality and Politics and How to Find Common Ground', explica que este enfoque rara vez funciona.

Los hechos, por sí solos, no siempre logran cambiar opiniones. Un estudio publicado en el 'Journal of Management en 2018' señala que, incluso cuando las personas conocen investigaciones que respaldan un argumento, pueden optar por no creerlas. Esto ocurre porque cada individuo se encuentra dentro de un ecosistema informativo diferente, donde la percepción de lo que es verdadero o falso varía según las fuentes que consulte. Como resultado, en muchas discusiones cada parte desacredita la información de la otra, afirmando que es incorrecta o manipulada.

Para lograr una conversación más efectiva con alguien que piensa diferente, es fundamental cambiar de estrategia y centrarse en comprender su perspectiva. En lugar de tratar de imponer un punto de vista, resulta más útil hacer preguntas y mostrar un interés genuino en cómo la otra persona ha llegado a sus conclusiones.

Aunque no se comparta su postura, validar sus preocupaciones y reconocer que su visión tiene sentido dentro de su marco de referencia puede ayudar a reducir la confrontación. Además, en lugar de recurrir exclusivamente a datos, compartir una experiencia personal sobre el tema puede generar mayor receptividad, ya que las personas suelen conectar más con relatos cercanos que con estadísticas abstractas.

Establecer una conexión humana con el otro y verlo como alguien que, al igual que nosotros, tiene preocupaciones legítimas, puede marcar la diferencia en un diálogo. Gray enfatiza que el objetivo de una conversación no debe ser ganar o derrotar al otro, sino intentar comprenderlo mejor.

Si entramos en una discusión con la intención de demostrar que la otra persona está equivocada, ya hemos perdido antes de empezar. En cambio, si nos enfocamos en escuchar y comprender, es más probable que la conversación sea productiva y respetuosa.