El negocio inmobiliario que no se anuncia: así funciona el 'off market' del lujo en España

Primera regla del 'off market': la discreción. Segunda: no caer en la ordinariez de anunciar las propiedades en portales de internet. El mercado inmobiliario de lujo se está desplazando hacia un circuito cada vez más cerrado con sus propias reglas y protocolos. Es un hecho que una parte creciente de las grandes operaciones ya no pasa por portales, escaparates ni campañas comerciales. Se negocia fuera de mercado, con confidencialidad, con un número reducido de interlocutores y con compradores previamente filtrados. Es un mundo exclusivo donde los nombres propios deben olvidarse y que en España está que arde. Grandes empresarios de todo el mundo, miembros de casas reales e incluso artistas internacionales han comprado en los últimos meses en nuestro país alguna de estas maravillas sin que usted tenga la menor idea. Vanitatis se convierte por un día en el 'How to spend it' y analiza quiénes son los protagonistas tras este fenómeno.

En el mundo del súper lujo inmobiliario, este tipo de transacciones se han convertido en una de las principales vías de comercialización de los activos más exclusivos, desde villas frente al mar hasta masías históricas, fincas vinícolas, hoteles o edificios completos. Según Jordi Mercader, managing partner de BARNES Costa Brava, en el segmento ultra prime más del 50% de las operaciones ya están "fuera del mercado abierto".

Detrás de ese cambio hay una transformación clara de la demanda. El comprador ya no busca solo una casa de lujo. Busca acceso a un activo singular, privacidad en el proceso y, sobre todo, una operación adaptada a sus tiempos y a sus códigos.

"El perfil del comprador es muy variado", explica Mercader, sin mojarse demasiado. "Puede tratarse de familias españolas, así como de compradores internacionales como emprendedores tecnológicos y empresarios procedentes de Estados Unidos, Francia, Londres, Suiza o Dubái. También estamos viendo una fuerte llegada de compradores americanos, siguiendo los pasos de estrellas de Hollywood, élites europeas y figuras internacionales".

Hay algo que, al parecer, todos ellos tienen en común, y es que no quieren otra casa de lujo más para su colección. Buscan la experiencia, en línea con lo que está viviendo el resto del sector del lujo. "Un lugar donde disfrutar con su familia y amigos, comprando no solo una vivienda, sino una región, un estilo de vida y una forma de vivir". Los compradores quieren "el estilo de vida completo": "Excelente golf, tradición vinícola, navegación, festivales culturales, shopping de alto nivel y una amplia oferta de actividades familiares, lo que convierte la inversión en una experiencia global más allá de la propiedad en sí".

Lo habitual es recoger al encargado de supervisar la operación en la Terminal Ejecutiva del aeropuerto

¿De cuánto dinero estamos hablando? No menos de tres millones y sí más cerca de los 15 "con activos excepcionales off-market y propiedades que pueden superar los 20 millones de euros". Lo que se vende no son casas 'normales'. Son villas frente al mar, masías convertidas en 'estate houses', pisos excepcionalmente bien situados sin perder prestaciones y hasta fincas vinícolas.

En este tipo de procesos, los agentes inmobiliarios dejan de ser meramente comercializadores para convertirse en asesores estratégicos, conseguidores y hasta malabaristas. Lo habitual es recoger al encargado de supervisar la operación (el cónyuge del millonario en cuestión o el abogado) en la Terminal Ejecutiva del aeropuerto y encadenar en pocas horas varias visitas de máxima confidencialidad. Ese nivel de servicio forma parte ya del producto y de la intermediación en las operaciones de mayor volumen.

Se trabaja con una cartera muy restringida de compradores cualificados y con propietarios que, en muchos casos, no quieren 'vender' en sentido convencional. "Se trata de activos profundamente personales, muchas veces en manos de una misma familia durante décadas, la discreción es clave. Vender en off-market permite evitar exposición, proteger la privacidad y asegurar que la propiedad se transmite al comprador adecuado, alguien que entienda su valor más allá del precio. En muchos casos, no se trata tanto de vender, sino de cómo elegir al siguiente propietario. Es una transición entre custodios más que una simple transacción", explica Mercader.

El anecdotario daría para escribir un libro. "Un cliente americano voló en jet privado todo el día para visitar una villa frente al mar estilo Gatsby, situada en un cabo privado con acceso directo a la playa. La propiedad, valorada en torno a 12 millones de euros, nunca se comercializó públicamente y la operación se cerró off-market, impulsada por la discreción y la singularidad del activo", cuenta. Otra fuente del sector recuerda el caso de la vivienda más cara tasada en Baleares, una villa en Andratx valorada en 42,5 millones de euros, con 1.400 metros cuadrados construidos, piscina exterior de 120 metros, dos spa, once dormitorios, piscina interior y acceso en helicóptero. Esa clase de elementos, que hace unos años podían parecer extravagancias aisladas, hoy encajan en una lógica de demanda internacional que busca propiedades preparadas para un uso ultraprivado y con movilidad propia.

Madrid ofrece otro termómetro útil. Una familia internacional alquiló durante un mes una de las grandes mansiones de La Moraleja por 100.000 euros y asumió, además, cerca de 500.000 euros en el vaciado y redecoración completa de la vivienda para adaptarla a sus gustos. La operación incluyó mobiliario nuevo, electrodomésticos, vajilla, textiles, equipamiento de gimnasio, 14 televisores y una renovación integral de jardines y zonas exteriores. El episodio retrata bien la lógica de esta demanda: clientes dispuestos a pagar mucho más que la renta o el precio de compra para convertir la propiedad en un producto totalmente a medida. Por supuesto, esta millonaria familia llegó en avión privado, con equipo de seguridad y chefs propios.

Ese nivel de personalización no se limita a la vivienda. En promociones y operaciones de lujo, fuentes del sector explican que se cierran acuerdos paralelos con restaurantes de moda y servicios de catering para completar la experiencia de uso de la casa, especialmente cuando el cliente quiere organizar cenas o encuentros privados desde el primer día.

Una familia internacional alquiló durante un mes una de las grandes mansiones de La Moraleja

El resultado es un mercado más pequeño en volumen, pero mucho más sofisticado en la relación entre comprador, vendedor e intermediario. El activo inmobiliario deja de ser una simple propiedad de lujo y pasa a presentarse como pieza patrimonial, plataforma de estilo de vida y, en muchos casos, activo familiar de largo plazo. En España, ese patrón está impulsando especialmente a enclaves como Baleares, la Costa Brava, Marbella o determinadas zonas de Madrid, donde el comprador internacional ya no entra preguntando qué hay anunciado, sino qué se puede ver sin que nadie más lo sepa.